Iš esmės, techninių potencialių klientų paieška yra procesas, kurio metu ieškoma ir pritraukiami potencialūs klientai, dar vadinami potencialiais klientais, kurie domisi jūsų techniniais pasiūlymais. Tačiau tai ne šiaip sau bet kokie potencialūs klientai. Tai asmenys arba įmonės, kuriems aiškiai reikia specializuoto sprendimo, ir jie dažnai turi įgaliojimus priimti pirkimo sprendimus. Todėl metodai, kuriuos naudojate jiems pasiekti, turi būti pritaikyti prie jų patirties ir profesinės aplinkos. Tai reiškia, kad reikia peržengti bendrų rinkodaros taktikų ribas ir taikyti strategijas, kurios pabrėžia jūsų techninius įgūdžius ir problemų sprendimo gebėjimus.
Pagrindiniai techninių potencialių klientų pritraukimo principai
Norint išties sėkmingai generuoti techninius potencialius klientus, reikia pradėti nuo pagrindinių principų supratimo. Visų pirma, jūsų tikslas – sukurti pasitikėjimą ir autoritetą. Techniniai pirkėjai, tokie kaip inžinieriai, IT vadovai ir programinės įrangos kūrėjai, natūraliai skeptiškai vertina rinkodaros ažiotažą. Jie vertina faktus, duomenis ir įrodymus. Todėl jūsų turinys ir komunikacija turi būti pagrįsti techniniu tikslumu ir parodyti gilų jų pasaulio supratimą. Tai galima pasiekti atliekant išsamias atvejų analizes, išsamius informacinius dokumentus ir internetinius seminarus, kuriuose nagrinėjamos sudėtingos problemos, su kuriomis jie susiduria kasdien. Be to, turite įsitikinti, kad jūsų žinutė yra aiški ir glausta, nes šie specialistai dažnai neturi daug laiko ir vertina tiesmuką bendravimą.
Be to, labai svarbu nustatyti idealų kliento profilį (ICP). Tai susiję ne tik su demografiniais rodikliais; svarbu suprasti jų vaidmenis, iššūkius ir konkrečias technologijas, kurias jie naudoja. Pavyzdžiui, ar parduodate naują kibernetinio saugumo įrankį? Jūsų ICP gali būti didelės korporacijos CISO (vyriausiasis informacijos saugumo pareigūnas), kuris stengiasi valdyti vis didėjantį grėsmių skaičių. Žinodami tai, galite kurti tikslinį turinį ir kampanijas, kurios tiesiogiai atliepia jų problemas. Vėliau galėsite su jais bendrauti asmeniškesniu ir profesionalesniu lygmeniu, padidindami tikimybę, kad jie taps kvalifikuotais potencialiais klientais.
Kuriant turinį, kuris rezonuoja su technine auditorija
Turinys daugeliu atžvilgių yra techninių potencialių klientų paieškos pagrindas. Tačiau jūsų kuriamo turinio tipas turi skirtis nuo to, kurį naudotumėte plačiajai auditorijai. Techniniai pirkėjai ieško sprendimų sudėtingoms problemoms, todėl jūsų turinys turi pateikti realių, praktinių įžvalgų. Pavyzdžiui, tinklaraščio įrašas pavadinimu „5 geriausi būdai pagerinti savo svetainės greitį“ gali būti naudingas mažos įmonės savininkui, tačiau techninį pirkėją labiau domintų išsamus straipsnis „Duomenų bazės užklausų optimizavimas didelio srauto programoms“. Todėl jūsų turinys turėtų būti edukacinis, išsamus ir turtingas techninių detalių.
Be to, atsižvelkite į savo turinio formatą. Informaciniai leidiniai, el. knygos ir techniniai vadovai puikiai tinka norint išsamiai pasinerti į konkrečią temą. Internetiniai seminarai ir produktų demonstracijos taip pat yra labai veiksmingi, nes leidžia jums pademonstruoti savo technologiją veikiant ir atsakyti į klausimus realiuoju laiku. Atvejų analizės yra dar viena galinga priemonė, nes jos suteikia socialinį įrodymą ir parodo, kaip jūsų sprendimas padėjo kitoms įmonėms sėkmingai veikti. Todėl siūlydami įvairius turinio formatus, galite atsižvelgti į skirtingus mokymosi stilius ir pageidavimus, todėl jūsų prekės ženklas taps prieinamesnis ir patrauklesnis platesniam techninių specialistų ratui.
Paieškos sistemų optimizavimo (SEO) panaudojimas techniniams raktažodžiams
SEO yra esminė bet kurios skaitmeninės rinkodaros strategijos dalis, tačiau ji ypač svarbi techninių potencialių klientų generavime. Techniniai pirkėjai dažnai pradeda paiešką „Google“, ieškodami sprendimų savo problemoms. Todėl, jei jūsų svetainė nėra optimizuota tinkamiems raktažodžiams, jie niekada jūsų neras. Tai reiškia, kad turite atlikti išsamų raktažodžių tyrimą, kad suprastumėte konkrečius terminus ir frazes, kurias vartoja jūsų tikslinė auditorija. Pavyzdžiui, jie gali ieškoti ne „programinės įrangos“, o „Kubernetes orkestravimo įrankio“ arba „DevOps automatizavimo platformos“. Todėl turite natūraliai įterpti šiuos raktažodžius į savo svetainę ir turinį.
Be to, aukštos kokybės atgalinių nuorodų kūrimas iš patikimų pramonės svetainių ir forumų gali gerokai padidinti jūsų SEO reitingus. Tai paieškos sistemoms signalizuoja, kad jūsų svetainė yra patikimas informacijos šaltinis. Taip pat turėtumėte sutelkti dėmesį į ilgo, didelės vertės turinio kūrimą, nes jis paprastai užima aukštesnes pozicijas paieškos rezultatuose ir pritraukia daugiau organinio srauto. Be to, norint užtikrinti gerą naudotojo patirtį ir geresnį matomumą paieškos sistemose, labai svarbu optimizuoti svetainės techninius rodiklius, pvz., pagerinti puslapio įkėlimo greitį ir užtikrinti reagavimą į mobiliuosius įrenginius.
Socialinis pardavimas ir bendruomenės įtraukimas
Techniniai specialistai aktyviai naudojasi socialiniais tinklais, bet ne visada taip pat, kaip ir plačioji visuomenė. Tokiose platformose kaip „LinkedIn“, „GitHub“ ir specialiuose „Reddit“ subreddituose jie dalijasi žiniomis, užduoda klausimus ir atranda naujus įrankius. Todėl svarbi jūsų strategijos dalis turėtų būti bendravimas su šiomis bendruomenėmis. Pateikdami naudingus atsakymus ir dalydamiesi vertingais ištekliais, galite įsitvirtinti kaip minčių lyderis ir kurti pasitikėjimą. Tai vadinama socialiniu pardavimu, ir tai yra santykių kūrimas, o ne tik pardavimo žinučių transliavimas.
Be to, dalyvavimas atitinkamuose internetiniuose forumuose ir diskusijų grupėse leidžia išklausyti tikslinę auditoriją ir tiesiogiai suprasti jos problemas. Šie vertingi atsiliepimai gali būti panaudoti tobulinant jūsų produktus ir turinį. Be to, dalindamiesi savo tinklaraščio įrašais, informaciniais dokumentais ir atvejų analizėmis šiose platformose galite pritraukti didelį srautą į jūsų svetainę. Nepaisant to, atminkite, kad jūsų požiūris turi būti autentiškas ir orientuotas į vertės teikimą, o ne į agresyvią savireklamą. Taip elgdamiesi sukursite lojalių žmonių, kurie jus laikys patikimu informacijos šaltiniu, ratą.
El. pašto rinkodaros galia
El. pašto rinkodara išlieka viena veiksmingiausių priemonių puoselėjant techninius potencialius klientus. Užfiksavę potencialaus kliento el. pašto adresą (pavyzdžiui, paprašę atsisiųsti informacinį dokumentą), galite naudoti kruopščiai parengtą el. laiškų seką, kad nukreiptumėte jį per pardavimo piltuvą. Tai ne bendro pobūdžio naujienlaiškio siuntimas; tai suasmeninto, aktualaus turinio teikimas, kuris ir toliau juos šviečia apie jūsų sprendimą. Pavyzdžiui, galite išsiųsti el. laiškų seriją, kurioje išsamiau aprašomos jūsų produkto funkcijos, pateikiamos nuorodos į atvejų analizę arba pakviečiama į suasmenintą demonstraciją.
Be to, segmentavimas yra raktas į sėkmingą el. pašto rinkodaros kampaniją. Galite segmentuoti savo sąrašą pagal potencialaus kliento vaidmenį, jo atsisiųstą turinį arba jo pramonės šaką. Tai leidžia siųsti labai tikslinius el. laiškus, kurie atitinka jų konkrečius interesus. Pavyzdžiui, programinės įrangos inžinierius gali gauti el. laišką su technine dokumentacija, o IT vadovas – pranešimą apie išlaidų taupymą ir saugumą. Dėl to jūsų el. laiškai bus asmeniškesni ir vertingesni, padidins atidarymo rodiklius ir įsitraukimą.