新冠疫情期间，我们的生活充满了分离和孤立。停工、居家令和社交隔离使我们远离家人、朋友和工作场所。个人互动被数字、在线版本所取代。从本质上讲，我们花时间在孤岛中。
当然，受影响的不仅仅是我们的个人生活。这些物理隔离也改变了我们开展业务的方式。B2B 买家被迫依赖数字渠道。这种脱离传统的转变有助于放大组织打破现有孤岛的必要性，这些孤岛长期以来一直限制着他们的增长机会。也许没有比将销售和营销团队分开的孤岛更好的例子了。
疫情本身并不足以激发跨部门协调的信念。这一趋势已在许多圈 象牙海岸 whatsapp 号码列表 子中被誉为最佳实践，尽管实际执行情况并不普遍。但随着 B2B 购买过程永远数字化，关于销售和营销统一的言论已不再是理论或理想主义。为了在后疫情环境中蓬勃发展，销售团队必须依靠营销部门为买家开发和提供有凝聚力的在线体验。为此，团队不能孤立存在。协调至关重要。
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数字销售将继续存在
在疫情爆发的最初几个月，我们不得不猜测和预测其长期影响。现在疫情已经过去一年多了，其中一些影响开始显现。麦肯锡进行了一项研究，发现了一些惊人的见解：
超过 70% 的 B2B 决策者更喜欢远程人工或数字自助服务，因为这样更安全、更易于安排并且节省差旅费用。
70％的人愿意进行超过 50,000 美元的全新、完全自助或远程购买。27％的人表示他们愿意花费超过 500,000 美元。
超过四分之三的人更喜欢通过视频而不是电话与潜在客户/供应商/客户会面。
近 90% 的受访者表示，新的商业和上市销售实践将成为 2021 年乃至更久以后的固定模式。
这种新的决策者行为与传统的销售和营销孤岛并不同步。重要的是，麦肯锡还指出，封锁结束后，人们对数字化和自助式参与的偏好有所增强，这与人们普遍认为事情会简单地恢复到以前状态的想法相矛盾。
事实上，只有大约五分之一的 B2B 买家表示他们希望恢复面对面销售，包括传统上以现场销售模式为主的垂直行业（例如制药和医疗）。麦肯锡报告的副标题很好地总结了这一点：“新分析表明：对于 B2B 销售而言，数字化是未来的潮流。”
在数字环境中销售
为了在未来取得成功（实际上就是现在），您的销售团队必须具备数字化能力，并且他们可以向营销部门寻求支持。B2B销售支持是销售和营销协调的重要组成部分，但真正的团结不仅仅是在线上和宣传材料上的转变。各部门最终都有共同的业务目标，因此他们还需要与这些目标直接相关的共享指标。
根据传统的线性购买流程，营销团队会生成潜在客户并将其转交给销售人员。在这种传统结构下，营销人员通常通过参与度来衡量成功，例如打开率和点击率——这些虚荣指标对销售团队几乎没有实际价值。
与此同时，销售团队成员的评价标准通常只有一个——签订的交易。因此，虚荣指标无法为他们带来改变。他们需要营销来提供线索。不仅仅是冷门线索，还有具有真正潜在价值的合格线索。
但如今的买家越来越喜欢数字化和自我教育，他们通常不会采取直线式的购买路径。因此，潜在客户或销售线索的状态并不总是那么黑白分明。正是在这个灰色地带，您的销售和营销团队必须合作以协调目标和努力——定义什么样的潜在客户才算合格，谁负责在购买过程中培养这些潜在客户，并定义推动整个业务而非仅一个部门向前发展的指标。
这种对清晰度和一致性的需求也意味着您应该对营销机构提出更多要求。B2B 销售支持和营销团队的功能协调需要支持这些工作的技术基础设施。说团队会一起工作是一回事，但构建可以实现这一点的结构则是另一回事。数据库架构和管理变得与网页设计和内容创建一样重要。您的企业应该能够依靠您的营销机构来帮助构建这种部门协调，从而直接影响销售线索和销售增长。
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改变并不总是容易的
随着疫情过后的环境逐渐成型，数据证实，买家和卖家都意识到数字销售不仅会继续存在，而且是未来的首选方式。因此，销售和营销团队的协作方式必须发生根本性变化。
几十年的经验所建立的内部结构和习惯可能并不容易被取代，但魅力、牛排晚餐和握手正在让位于个性化内容和量身定制的解决方案。销售团队必须在买家所在的地方与他们会面，而B2B 营销团队必须以他们的能力支持销售支持。