5 тем для бесед с вашими потенциальными клиентами B2B в федеральном государственном секторе

[muskanislam99]

Интернет — это всего лишь одна из технологий, которую вы используете каждый день. Как маркетолог, вы собираете и анализируете данные. Вы даже можете использовать информацию о местоположении или какой-то тип искусственного интеллекта или приложения машинного обучения. Вы, вероятно, не задумываетесь о том, как появились эти технологии или как они смогли превратиться в полезные инструменты, но эта история часто касается федерального правительства США.

Роль правительства в технологиях восходит к самым истокам самого института. Оно помогло создать некоторые из первых каналов, шлюзов и платных дорог. И в конце концов правительству удалось выиграть гонку на Луну. Это не плохой послужной список.

Для всех технологий, которые правительство помогло разработать, также верно, что государственный сектор движется медленно. Сегодня большинство государственных учреждений пытаются ориентироваться в технологиях в среде, которая включает:

Ряд устаревших приложений, которые слишком данные телефона кении дороги и критически важны для модернизации по принципу «полностью и полностью».
Несколько уровней бюрократии, которые мешают принятию технологических решений и приобретений.
Бюджеты формируются в результате длительного процесса, который в большей степени обусловлен политикой, чем потребностями или желаниями агентств.
Подобный фон требует иного подхода к маркетингу, чем тот, который вы используете при взаимодействии с коммерческими предприятиями.

5 советов по привлечению потенциальных клиентов в федеральные агентства
Федеральное правительство огромно. Это означает, что оно полно возможностей для поставщиков технологий и их маркетинговых команд. В правительстве каждое агентство имеет свою собственную миссию, своих собственных избирателей и свой собственный существующий технологический след. Так как же начать разговоры и выстроить отношения в этом широком спектре?

Вот пять разговоров, которые происходят почти в каждом уголке федерального правительства. Общая тема — трансформация. Если вы устали от термина «цифровая трансформация», вы также можете думать о ней как о модернизации. В любом случае, технологии, на которые полагаются государственные учреждения, должны развиваться, и учреждения это знают.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Как выйти на рынок финансовых услуг

Помощь государственным учреждениям с устаревшими приложениями
Устаревшие приложения, которые помогают управлять некоторыми из крупнейших федеральных агентств (например, Налоговой службой), не были созданы с учетом современной ИТ-инфраструктуры. Сегодняшним системам необходимо взаимодействовать для обмена данными и обеспечения эффективных бизнес-процессов.

Руководители ИТ часто говорят об устранении хранилищ данных. Эти хранилища обычно являются результатом устаревших приложений, которые не могут обмениваться данными. Они не позволяют организациям получить полную картину своих операций и создают неэффективность процесса.

Есть «шесть R», которые ИТ-организации могут учитывать при миграции приложений. Это: повторный хостинг, повторная платформа, рефакторинг, повторная покупка, вывод из эксплуатации и замена. Полное удаление устаревших приложений и замена их чем-то другим требует больших затрат и времени. Это также почти невозможно, поскольку они содержат огромные объемы данных и играют жизненно важную роль в повседневной работе агентства.

Предпочтительный подход к удалению хранилища данных часто заключается в том, чтобы сохранить устаревшее приложение на месте и использовать технологии интеграции, такие как интерфейсы прикладного программирования (API), чтобы сделать данные переносимыми. Также могут использоваться другие подходы к интеграции, включая микросервисы и инструменты разработки с низким кодом.

Если вы можете помочь федеральным правительственным учреждениям интегрировать их устаревшие системы, устранить разрозненность данных и операций и улучшить прозрачность их систем и операций, они захотят услышать, что вы скажете.

Модернизируйте клиентский опыт
Компании в таких секторах, как розничная торговля и программное обеспечение как услуга (SaaS), тратят много энергии на клиентский опыт. Они стремятся быстро и легко показать клиентам то, что они ищут, назвать им цену и завершить продажу.

Так почему мы говорим об этом в терминах государственных учреждений? Потому что вы делаете покупки на сайте с первоклассным клиентским опытом, возможно, используя мобильное устройство, а затем покидаете сайт, чувствуя себя удовлетворенным. Затем вы выходите в интернет, чтобы взаимодействовать с государственным учреждением, и опыт отсутствует, если он вообще доступен.

Поскольку «цифровые аборигены» составляют большую долю своих избирателей, правительственным учреждениям необходимо удовлетворять спрос на онлайн-взаимодействия, включая возможность выполнять задачи с помощью мобильных устройств. Устаревшие системы, которые мы обсуждали ранее, не были предназначены для предоставления такого опыта.

Онлайн-взаимодействия, если они сделаны правильно, обходятся дешевле, чем содержание колл-центров. Это означает, что агентства, которые предоставляют опыт, создают больше довольных пользователей и получают гибкость бюджета. И если технология, которую вы продвигаете, может помочь им достичь этого, они захотят поговорить.

Повышение эффективности и выявление экономии
Неэффективность — это обычное дело для крупных бюрократий. Это особенно актуально, когда они децентрализованы, имеют офисы и сотрудников по всему миру.

Федеральное правительство принимает меры по контролю своих расходов на информационные технологии. Оно продвигает использование облачных вычислений, чтобы контролировать расходы на центры обработки данных, например. Такие организации, как CIO Council, поощряют такие передовые практики, как рационализация приложений , чтобы создать видимость и согласовать расходы с миссиями агентства.

Тем не менее, политики и правительственные наблюдатели любят кричать о расточительных расходах и требовать большей прозрачности. Оправданы ли обвинения — это уже другая тема (хотя верно, что IRS однажды обнаружила, что у нее используется более 100 различных систем управления делами). Но призывы к более эффективным расходам, большей прозрачности и большей подотчетности — это факт жизни в государственном секторе.

Для поставщиков технологий и их маркетологов это означает, что приложения, которые способствуют такой видимости и прозрачности, помогая отслеживать расходы и демонстрировать согласованность, востребованы государственными учреждениями. То же самое можно сказать и о более современных моделях ценообразования, таких как оплата за потребление или ежемесячное или ежегодное лицензирование.

Упрощение государственных закупок
Другим фактом жизни в большой бюрократии является сложность. Процесс закупок в федеральном правительстве является прекрасным примером. Государственные контракты и закупки настолько сложны, что ваша способность помогать государственным служащим ориентироваться в их собственном процессе может фактически стать одним из ваших отличительных признаков.

Один из способов сделать это — продемонстрировать свой опыт работы с другими государственными учреждениями. Работа с правительством немного похожа на вступление в модный клуб. Как только вы туда вступите, вам станет доступен ряд преимуществ. Но самое сложное — просто войти в дверь. Если вы в двери, у вас есть немедленное преимущество. Дайте им знать об этом.

Путь к государственным контрактам немного проще для определенных классов предприятий, которые исторически недопредставлены, когда дело касается работы в правительстве. К ним относятся предприятия, принадлежащие меньшинствам, женщинам, ветеранам-инвалидам и т. д. Если ваш бизнес соответствует этим уникальным требованиям, убедитесь, что ваши потенциальные клиенты в правительственном пространстве знают об этом.

Понимание управления технологическим бизнесом (TBM)
Technology Business Management , или TBM, как его обычно называют, — это структура, разработанная для согласования расходов на ИТ с результатами бизнеса. Федеральным правительственным агентствам предлагается принять TBM к 2022 году, а это значит, что если вы хотите говорить о технологиях с потенциальными клиентами правительства, TBM — это язык, на котором вам следует научиться говорить.

Традиционно инвестиции в ИТ отслеживались по количеству приобретенных серверов или лицензий на программное обеспечение. При таком учете ИТ всегда рассматривается как центр затрат. Структура TBM направлена ​​на согласование инвестиций с ценностью и результатами бизнеса.

При правильном подходе TBM повышает прозрачность расходов на ИТ. Он может помочь государственным учреждениям связать все воедино, например, продемонстрировав, как их инструменты разработки, инвестиции в базы данных и ресурсы пользовательского интерфейса использовались для создания онлайн-системы взаимодействия, которая сэкономила агентству миллионы долларов. Это гораздо лучшая бизнес-история, чем просто перечисление одних только расходов.

Один из классических советов, которые дают маркетологам, — встречать потенциальных клиентов там, где они находятся. Для лиц, принимающих решения в сфере ИТ в правительстве, это часто область, где каждый доллар должен быть на счету и где прозрачность и подотчетность на подъеме. Осознайте эту реальность и покажите им, как ваша фирма может помочь.