يتكون مسار تحويل المبيعات من مجموعة من الخطوات والمحفزات، وهو يسهل عملية اتخاذ القرار فيما يتعلق بالتخطيط وهيكل اكتساب العملاء.
مسار تحويل المبيعات هو تمثيل للخطوات التي يمر بها العميل المحتمل، بدءًا من أول اتصال مع الشركة وحتى إتمام عملية البيع. عادةً ما يتم تقسيم مسار تحويل المبيعات (أو خط الأنابيب) إلى 3 مراحل: أعلى مسار التحويل (ToFu)، ووسط مسار التحويل (MoFu)، وأسفل مسار التحويل (BoFu).
هل تمتلك شركتك بالفعل مسار تحويل المبيعات ؟ هل تعرف ما هي خطواتك ومحفزاتك؟ هل يتوافق مسار التحويل مع رحلة الشراء الخاصة بالعميل؟
في الشركات التي تعمل مع Inbound Marketing ، مثل RD Station، يتم مشاركة هذا النموذج الاستراتيجي بشكل عام بين التسويق والمبيعات ، حيث تكون كل منطقة مسؤولة عن خط الحصول على رقم هاتف فرنسي وات محددة.
نحن نقوم دائمًا بمراقبة ومراجعة مسار التحويل، حتى يكون فعالاً قدر الإمكان في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
سنناقش هذه الأداة المهمة أدناه، تابع القراءة!
ما هو قمع المبيعات؟
مسار تحويل المبيعات ، الذي يُطلق عليه أيضًا خط الأنابيب، هو نموذج استراتيجي يعرض رحلة العميل، بدءًا من أول اتصال مع الشركة وحتى إغلاق الصفقة .
تتكون هذه الإستراتيجية من مجموعة من الخطوات والمحفزات، والتي تهدف إلى دعم رحلة الشراء للأشخاص في مؤسسة معينة.
أحد المتطلبات الرئيسية لبدء مسار تحويل المبيعات هو الجمع بين مجالات التسويق والمبيعات ، وتوفير هيكل واقعي لرحلة العميل المحتملة وتمرير الفرص في الوقت المناسب لنهج المبيعات.
بمعنى آخر، ترتبط مراحل مسار المبيعات ارتباطًا مباشرًا بمراحل رحلة الشراء. وسنقوم بتفصيلها فيما يلي:
قمة القمع: التعلم والاكتشاف
في هذه المرحلة، والمعروفة أيضًا باسم ToFu ( أعلى مسار التحويل )، يكتشف الزوار أن لديهم حاجة أو مشكلة لم تكن معروفة من قبل ويجب حلها. لذلك، هذه هي مرحلة الوعي، التي تستيقظ بعد الاتصال بشركتك.
دورك هو تثقيفهم: تقديم محتوى غني، مثل الرسوم البيانية والكتب الإلكترونية، والتي يمكن الوصول إليها بعد ملء النموذج. وبالتالي، من خلال توفير البيانات، مثل الاسم والبريد الإلكتروني والمهنة، يصبح الزائر عميلاً محتملاً ويتقدم في مسار تحويل المبيعات .
منتصف مسار التحويل: التعرف على المشكلات والنظر في الحلول
تشير المرحلة الثانية من مسار تحويل المبيعات إلى المرحلة المعروفة باسم MoFu ( منتصف مسار التحويل ). ومن المهم هنا أن نتذكر أننا نتعامل مع ما نسميه العملاء المتوقعين. بمعنى آخر، هؤلاء العملاء المحتملون الذين قاموا بالتحويل في إجراء معين، مثل ملء نموذج، على سبيل المثال.
في هذه المرحلة، يبحثون عن حل احتياجاتهم، حتى لو كانوا لا يعرفون بالضبط كيفية القيام بذلك. يمكن أن يكون ذلك باستخدام جدول بيانات محدد أو حتى مع شراء برنامج. ولذلك، فإن دورك هو مساعدتهم بالنصائح والتقنيات.
وبهذا المعنى، فإن الوضع المثالي هو العمل دائمًا على نضج العملاء المتوقعين وتأهيلهم، مما يجعلهم مستعدين لاتخاذ خطوة أخرى في مسار تحويل المبيعات .
ولتحقيق ذلك، نستخدم في RD Station برنامجنا لأتمتة التسويق ، مما يساعدنا في الحفاظ على علاقة أوثق مع العملاء المحتملين. بهذه الطريقة، من الممكن تثقيفهم وتقديم محتوى غني وذي صلة دائمًا، مما يساعد في نضج وتأهيل عملائنا المحتملين.
الجزء السفلي من القمع: قرار الشراء
ومع تقدمنا عبر مسار تحويل المبيعات ، نصل إلى BoFu ( أسفل مسار التحويل )، حيث يصبح العملاء المحتملون المؤهلون فرصًا. بمعنى آخر، عندما يصلون إلى هذه المرحلة، يكونون جاهزين عمليًا للتواصل مع فريق المبيعات.
وبعد خوض هذه الرحلة، أصبح هؤلاء العملاء المحتملون أكثر وعيًا بالمشكلة، بل إنهم في الواقع يبحثون عن حلول حقيقية.
أثناء مرور العملاء المحتملين بجميع مراحل مسار تحويل المبيعات ، تكون قد قمت بالفعل بإنشاء علاقة ثقة. بهذه الطريقة، سيتم النظر إليك كمرجع في هذا الموضوع وشخص يمكنك التفاوض معه بأمان.
لذلك، في الجزء السفلي من مسار التحويل، أظهر أن شركتك هي الشريك المثالي لهم. للقيام بذلك، قم بتقديم منتجك أو خدمتك كحل مثالي لحل مشكلة عميلك المحتمل.
ينتهي مسار تحويل المبيعات عندما يقوم العملاء المتوقعون المؤهلون بإجراء عملية شراء ويصبحون عملاء.
في مشروع التسويق الداخلي، تتميز هذه اللحظة بنقل الفرص إلى إدارة علاقات العملاء (CRM) . وذلك لأن العميل المحتمل الخاص بك مؤهل بالفعل ويلبي متطلبات فريق المبيعات لديك لعملية شراء محتملة.
ورحلة الشراء؟
قلنا من قبل أن مسار تحويل المبيعات هو المسؤول عن دعم رحلة الشراء للأشخاص . ولكن أي مفهوم هذا؟
تتكون رحلة الشراء من أربع مراحل: التعلم والاكتشاف، والتعرف على المشكلات، والنظر في الحلول، وقرار الشراء. وبالتالي، فإن هدفها هو تمثيل الخطوات التي يتخذها العميل للحصول على منتج معين.
يعد فهم هذه العملية أمرًا حاسمًا لفهم مفهوم مسار تحويل المبيعات . لذلك، دعونا نفهم ذلك بمزيد من التفصيل:
كما ذكرنا فإن رحلة الشراء تمثل الخطوات التي يقوم بها العميل للحصول على منتج معين، وتتكون من 4 مراحل:
الخطوة 1: التعلم والاكتشاف
في هذه المرحلة، لا يزال المشتري لا يعرف جيدًا أن لديه مشكلة أو فرصة عمل. لذلك، هنا يجب أن توقظي اهتمامه بموضوع ما أو تجعليه يدرك أن لديه مشكلة أو فرصة عمل جيدة.
الخطوة الثانية: التعرف على المشكلة
المرحلة التالية من رحلة الشراء هي اللحظة التي يحدد فيها المشتري أن لديه مشكلة/فرصة عمل ويبدأ في البحث عن المزيد حول هذه المشكلة والحلول الممكنة.
الخطوة 3: النظر في الحل
في الخطوة 3، يعرف المشتري بالفعل ما هي الحلول الممكنة لحل هذه المشكلة ويبدأ في تقييم البدائل لحلها.
هنا، من المهم أن تخلق شعورًا كبيرًا بالإلحاح. وبخلاف ذلك، سيحدد المشتري أن لديه حلاً لمشكلته، لكنه لن يبذل الكثير من الجهد لحلها.
الخطوة 4: قرار الشراء
المرحلة الأخيرة من رحلة الشراء هي اللحظة التي يقوم فيها العميل المؤهل بمقارنة الخيارات المتاحة والبحث عن الحل الأفضل لمشكلته أو مصلحته.
لذلك، من المهم في هذه المرحلة تسليط الضوء على الاختلافات التنافسية لكل حل من الحلول التي تقدمها شركتك.