对于营销 B2B 产品和服务的公司来说，准确定义潜在或理想的买家是销售道路上早期但关键的一步。
深入了解目标买家的需求将有助于营销人员设计出更有效的信息，针对买家的痛点，并传达卖家的特定解决方案如何帮助缓解他们的痛苦。
虽然“了解你的买家”是一个有用的营销准则，但实现这一目标所需的工作并不总是简单或明确的。
追逐不重要的买家详细信息，甚至在随后的广告和其他信息中做出不准确的猜测，都可能损害潜在客户的开发工作。
B2B 营销人员应该概述他们寻求的信息，以及为什么以及如何帮助他们实现 KPI 目标。
个人还是团体？
营销人员使用两种常见方法来定义 意大利 whatsapp 号码列表 他们的目标客户：买方角色和理想客户档案。
两者的相似之处在于，它们都定义了典型买家所面临的具体挑战以及可能影响购买决策的其他动机。
关键的区别在于，买方角色关注单个理论人作为目标买方，而理想客户资料则以整个理论公司为目标。
偏好 ICP
虽然营销人员对角色和个人资料的具体方法各不相同，但理想客户资料 (ICP) 最适合复杂的 B2B 销售周期。原因如下：
集体决策
消费者通常会独自决定购买哪款汽车、电视或鞋子。在 B2B 领域，新软件系统或高端机器等高价商品价格高昂且功能复杂，近 70% 的公司会任命内部委员会进行研究和推荐。
平均买家委员会有 6 到 10 名成员（来源）。
营销人员如何才能真正希望对每个人进行画像？找到准确的信息会很困难，而且即使有，考虑到个人是在一个更大的群体中行动，而这个群体的动态未知，实际影响力也可能不平衡，那么 6 到 10 个人物角色是否有意义？
公司不会习惯于分享营销人员可能寻求的大部分个人信息。即使他们这么做了，可能也没有办法验证一个现实生活中的例子是否代表了他们更广泛的目标受众。
共享消息
通过简介，卖家可以全面地谈论由一组个人决策者代表的公司共同利益。
这是一种更有效的 B2B 营销方法，特别是对于那些刚进入市场且缺乏多年参与才能积累的内部专业知识的卖家而言。
减少研究难题
选择概况方法的营销人员也可能遇到更少的研究障碍，因为查找有关特定类型的公司或行业的研究和其他已发表数据比发现有关公司内部个人的信息更为常见。
无论营销人员选择哪种方法，人物角色和个人资料都应该指导未来的信息传递策略，因此营销人员应将其视为活文件，而不是一堆放在架子上积满灰尘的纸张。营销人员会改变，新的趋势也会出现。定期更新客户定位文件将确保信息传递策略仍然基于当前的现实。