销售 B2B 产品已成为一个更加漫长和复杂的过程，部分原因是由于买家更加审慎，以及新冠疫情加速了市场力量的发展。
Demand Gen Report、Forrester 和 TrustRadius 的最新研究揭示了这些趋势，这些趋势给 B2B 供应商带来了不确定性，值得对入站营销和内容策略进行审查。报告重点包括：
今年，超过一半（55%）的 B2B 买家延长了购买 泰国 whatsapp 号码列表 决策时间，其中 21% 的买家显著延长了购买决策时间。2020 年和 2019 年也出现了类似的两位数增长。
一段时间以来，在线研究一直是 B2B 买家旅程中的重要组成部分，而且这一趋势正在加速。2020 年，三分之一的买家在研究和产品比较上花费了更多时间，而他们用于做出购买决策的信息来源数量增加了 35%。
与此同时，买家在做出最终购买决定之前的互动次数（包括自主研究以及与供应商和第三方的个人互动）从前一年的 17 次增加到 2020 年的 27 次。
对于想要了解这一趋势的 B2B 供应商和营销人员来说，需要考虑以下三件事。
内容比以往任何时候都重要，因此请满足 B2B 买家的需求。
B2B 买家正在网上（包括供应商网站）进行更多产品研究，因此供应商和营销人员需要在买家到达时提供有用的内容。Demand Gen 最近的一项调查发现，B2B 购买决策最受易于访问的相关内容的影响，这些内容直接针对他们的公司，以及展示他们的需求和行业专业知识的内容。同时，近五分之四的买家表示，他们中标的供应商的内容对他们的购买决策产生了重大影响。
供应商可以通过提供信息丰富的内容来与 B2B 买家建立信任，帮助他们更好地理解和规划他们试图克服的具体问题。内容应该用买家的语言来表达，传达对买家痛点的清晰理解以及供应商的解决方案如何解决这些问题。
如果执行得当，买家驱动的内容将更有可能在买家进行在线研究时吸引和留住他们的注意力。这是迈向有意义的买家-供应商互动的第一步，旨在通过实用且越来越具体的内容引导买家，最终促成销售。
权衡营销内容变化的供应商应该首先（一如既往）努力了解买家。
B2B 买家正在进行更多的在线研究，但营销团队不应认为仅仅为买家创造更多的在线内容就会产生更好的结果。
每个买家都不一样。虽然大多数人表示，过去一年的购买时间更长，但超过三分之一的人表示没有任何变化。因此，在投入时间和资源进行内容调整之前，供应商和营销人员应该首先努力更好地了解他们的客户群。
如果买家愿意讨论，供应商应该问他们：他们的购买时间是否在增加？是什么在推动他们？他们从同行那里听到了什么？延迟是否集中在买家旅程的某些阶段？供应商应该要求他们的销售团队分享他们所听到的内容。
这些答案将有助于确定是否以及在何处需要改变内容策略。
请记住，B2B 供应商向目标买家展示的每一条内容都应与该公司对买家旅程的当前阶段（认知、考虑或决定）相匹配。
买家可能在购买过程的某个阶段放慢了速度，但其他阶段不会。如果供应商与买家的讨论揭示了导致决策时间延长的具体挑战（可能是财务压力增加或关键采购决策者之间的分歧），供应商可以开始集思广益并测试更好地解决这些挑战的内容。例如，如果买家预算紧张，担心购买新软件解决方案或其他产品的合理性，供应商可以尝试对其解决方案的投资回报率进行深入分析。
对于采购委员会陷入僵局的公司，供应商可能会创建和测试内容，以更好地解决他们的解决方案如何为委员会成员投入最多的特定角色或部门创造价值并解决问题。
营销人员应该重新审视他们的 SEO 实践。
供应商网站是 B2B 买家研究产品和服务的首选资源，但他们必须首先找到这些产品和服务，而对于在 Google 或 Bing 上排名不高的网站来说，这并不总是那么容易。
以买家为中心的内容旨在产生具有更高转化几率的优质销售线索，但即使是最好的内容也只有在潜在买家能够轻松发现和消费的情况下才与他们相关。
提升排名的答案是搜索引擎优化 (SEO)，该术语描述了各种技术和内容相关的实践，可帮助搜索引擎更好地理解和索引网页。有效的 SEO 策略长期以来一直是成功的入站营销工作的驱动力，但该领域一直在不断发展。搜索引擎会定期更新其排名算法，促使营销人员调整其 SEO 策略以跟上步伐。那些在 SEO 方面落后的人更有可能在搜索结果中输给竞争对手。
多年来没有改变 SEO 做法的供应商和营销人员可能正在错失赚钱机会。SEO 审核和内部最佳实践的更新将显著提高搜索排名，使供应商更有可能与更多销售线索建立联系。
结论
B2B 买家进行更多的在线研究并花费更多时间做出购买决定都是在 COVID-19 疫情期间加速发展的趋势。
每个 B2B 供应商都会自行决定这种放缓是暂时的还是永久的，以及这种转变是否需要改变内容策略。
至少，供应商应该在与客户、潜在买家和销售团队的讨论中探讨这些问题，然后利用他们所了解的情况来评估他们的内容在旅程的各个阶段是否能很好地满足买家的需求。
这个过程可能会导致内容发生重大变化、微小调整或什么都没有，但无论结果如何，这个过程都是有价值的。购买过程会随着时间的推移而发展，趋势也会起起伏伏，但了解买家并根据买家旅程的三个阶段之一提供有用的高质量内容，再加上对最新 SEO 实践的承诺，将继续成为产生可衡量结果的成功内容营销策略的核心支柱。