5 个迹象表明你的营销和销售部门是孤立的
Posted: Sat Dec 28, 2024 8:28 am
B2B 需求生成的传统模式正在迅速转变。Ironpaper对 180 名 B2B 决策者进行的一项新调查发现，在 COVID-19 之前，85% 的 B2B 企业依靠线下活动来推动需求，但仍有不到 15% 的企业认为贸易展会是一种非常成功的潜在客户生成策略。
43% 的 B2B 决策者表示，他们将现场活动预算的很大一部分重新分配给数字营销，33% 的决策者将资金转移到营销技术。
这些因素意味着，对于 B2B 公司来说，数字买家的购买过程将比疫情之前更加重要。因此，营销和销售之间的传统隔阂需要被打破，这样内容和其他营销策略才能促进销售。
以下五个迹象表明公司的营销和销售需要更加协调。
1. 一个团队可以访问另一个团队无 巴西 whatsapp 号码列表 法访问的数据和技术。
营销和销售协调意味着一个部门不能保留可用于帮助培养潜在客户、推动转化或只是使每个团队的工作更轻松的数据或自动化功能。
通常，销售和营销之间的数据脱节可以理解为营销人员可以访问销售人员使用的 CRM，例如 HubSpot 或 Salesforce。但 Ironpaper 的最新调查数据表明，数据可能需要朝另一个方向流动。
Ironpaper 调查（与 Momentive（原 SurveyMonkey Enterprise Service）联合进行）发现，28.6% 的销售人员表示缺乏数据和洞察力影响了他们的创收能力，而只有 7.6% 的营销人员表示同样的看法。
2. 每个团队都将未能达到 KPI 的责任推卸给其他团队。
如果销售和营销不协调，就会形成恶性循环。营销为销售团队提供潜在客户，销售无法转化潜在客户，转化率极低。运营和高管想知道公司为何表现不佳，现金流为何受到影响。
如果您是孤岛组织中的营销人员，您可能会问自己为什么销售人员的成交工作如此糟糕。在销售方面，您可能会想知道为什么营销人员会将如此多的不良线索送入漏斗。
以这种方式互相指责很可能表明营销和销售的优先事项不同。
3. 潜在客户资格不明确。
销售人员可能会对营销部门发送的潜在客户产生这样的问题，因为团队没有定义潜在客户资格标准。这种情况经常发生在没有向两个团队传达理想客户资料的组织中。
在这种情况下，由于营销没有在应有的买方驱动框架下运作，该团队可能会将销售线索发送给关注点过于广泛的销售人员或错误地认定为那些不太可能在整个销售周期内保持参与的人员。
Ironpaper 的调查发现，25% 的受访者表示，销售潜在客户退出销售渠道的一个常见原因是潜在客户不合格。另有 22% 的受访者表示，在漫长的销售周期中保持潜在客户的参与度是潜在客户退出销售渠道的另一个重要原因。
4.销售和营销领导之间不互相交流。
正如一句老话所说，“沟通很重要”。许多组织都认为销售和营销是两个独立的实体，没有统一的责任。如果是这样，销售和营销就无法达到应有的协调一致。
领导者在促进和防止部门间沉默方面可以发挥巨大作用。虽然面对面的销售和活动可能推动了 B2B 公司之间的业务并掩盖了错位的裂缝，但由营销推动的数字销售仍将持续存在。
5.销售和营销内容孤立。
几年前的研究表明，B2B 公司营销部门创建的内容中有 60% 到 70% 未被使用。虽然这一统计数据可能在随后几年有所变化，但内容在 B2B 买家的旅程中必须发挥作用。但内容不仅仅是营销的领域——销售团队通常有一些可以帮助买家的内容，但从未分享过以帮助吸引潜在客户。
进一步的研究表明，B2B 公司的销售人员会忽略高达 80% 的营销线索。内容必须能够帮助买家在购买过程的每个阶段，并能解决买家遇到的痛点。
打破阻碍 B2B 公司营销和销售协调的壁垒可能并非所有人都愿意接受，但这是必要的。协调可能带来 32% 的收入同比增长和 208% 的营销收入增长。
43% 的 B2B 决策者表示，他们将现场活动预算的很大一部分重新分配给数字营销，33% 的决策者将资金转移到营销技术。
这些因素意味着，对于 B2B 公司来说，数字买家的购买过程将比疫情之前更加重要。因此，营销和销售之间的传统隔阂需要被打破，这样内容和其他营销策略才能促进销售。
以下五个迹象表明公司的营销和销售需要更加协调。
1. 一个团队可以访问另一个团队无 巴西 whatsapp 号码列表 法访问的数据和技术。
营销和销售协调意味着一个部门不能保留可用于帮助培养潜在客户、推动转化或只是使每个团队的工作更轻松的数据或自动化功能。
通常，销售和营销之间的数据脱节可以理解为营销人员可以访问销售人员使用的 CRM，例如 HubSpot 或 Salesforce。但 Ironpaper 的最新调查数据表明，数据可能需要朝另一个方向流动。
Ironpaper 调查（与 Momentive（原 SurveyMonkey Enterprise Service）联合进行）发现，28.6% 的销售人员表示缺乏数据和洞察力影响了他们的创收能力，而只有 7.6% 的营销人员表示同样的看法。
2. 每个团队都将未能达到 KPI 的责任推卸给其他团队。
如果销售和营销不协调，就会形成恶性循环。营销为销售团队提供潜在客户，销售无法转化潜在客户，转化率极低。运营和高管想知道公司为何表现不佳，现金流为何受到影响。
如果您是孤岛组织中的营销人员，您可能会问自己为什么销售人员的成交工作如此糟糕。在销售方面，您可能会想知道为什么营销人员会将如此多的不良线索送入漏斗。
以这种方式互相指责很可能表明营销和销售的优先事项不同。
3. 潜在客户资格不明确。
销售人员可能会对营销部门发送的潜在客户产生这样的问题，因为团队没有定义潜在客户资格标准。这种情况经常发生在没有向两个团队传达理想客户资料的组织中。
在这种情况下，由于营销没有在应有的买方驱动框架下运作，该团队可能会将销售线索发送给关注点过于广泛的销售人员或错误地认定为那些不太可能在整个销售周期内保持参与的人员。
Ironpaper 的调查发现，25% 的受访者表示，销售潜在客户退出销售渠道的一个常见原因是潜在客户不合格。另有 22% 的受访者表示，在漫长的销售周期中保持潜在客户的参与度是潜在客户退出销售渠道的另一个重要原因。
4.销售和营销领导之间不互相交流。
正如一句老话所说，“沟通很重要”。许多组织都认为销售和营销是两个独立的实体，没有统一的责任。如果是这样，销售和营销就无法达到应有的协调一致。
领导者在促进和防止部门间沉默方面可以发挥巨大作用。虽然面对面的销售和活动可能推动了 B2B 公司之间的业务并掩盖了错位的裂缝，但由营销推动的数字销售仍将持续存在。
5.销售和营销内容孤立。
几年前的研究表明，B2B 公司营销部门创建的内容中有 60% 到 70% 未被使用。虽然这一统计数据可能在随后几年有所变化，但内容在 B2B 买家的旅程中必须发挥作用。但内容不仅仅是营销的领域——销售团队通常有一些可以帮助买家的内容，但从未分享过以帮助吸引潜在客户。
进一步的研究表明，B2B 公司的销售人员会忽略高达 80% 的营销线索。内容必须能够帮助买家在购买过程的每个阶段，并能解决买家遇到的痛点。
打破阻碍 B2B 公司营销和销售协调的壁垒可能并非所有人都愿意接受，但这是必要的。协调可能带来 32% 的收入同比增长和 208% 的营销收入增长。