Продуктивизация: как продавать нематериальное
Posted: Mon Jan 06, 2025 5:41 am
Бизнес-стратегия , Маркетинговая стратегия
Как описать «страхование», «здравоохранение» или «программное обеспечение», чтобы ваши потенциальные клиенты могли осознать ценность того, чего они не видят?
Маркетинг невидимого становится все более важным, поскольку все больше компаний ломают барьеры и переводят свои предложения в веб-решения, работающие 24/7. Однако без осязаемой демонстрации продукта или без чего-то, с чем люди могут поиграть, как вы продвигаете и продаете свои услуги?
Инсайт: Продуктивизация оказывает положительное влияние на Проверка номера в Бразилии эффективность и результативность процесса продаж.
Данные: В исследовании, проведенном с целью выяснить, как продуктивизация влияет на эффективность продаж, было обнаружено, что среднее время заключения выигранной сделки от начала до конца сократилось на 26%, что доказывает, что продуктивизация делает процесс продаж более эффективным. ( Лаури Петяя , 2016)
Ключевой момент: маркетологам и специалистам по продажам необходимо научиться находить баланс между созданием услуг и их способностью продавать.
Продажа материальных продуктов, таких как еда или одежда, отличается от продажи нематериальных продуктов. В какой-то степени клиенты могут видеть, чувствовать, обонять или пробовать материальные продукты. Но в случае с нематериальными они не могут увидеть то, что вы предлагаете, и редко могут осмотреть или протестировать это. Также нелегко показать его особенности и преимущества.
Вы можете сказать, что вы «лидер» или «предприятие», но это не закроет пробел в реальности того, что вы предлагаете.
Целью товаризации является упаковка предложения, технологии или услуги таким образом, чтобы клиент мог заранее понять их содержание. Создание легкого для понимания описания продукта проясняет в сознании клиента процесс, через который ему придется пройти, приобретая то, что он не может потрогать.
Когда клиенты не могут сначала как следует попробовать продукт, вам приходится использовать метафоры. Обещания, будучи нематериальными, должны быть «осязаемыми» в их представлении. Кроме того, удержание клиентов для нематериального продукта требует постоянных усилий по перепродаже, чтобы ценность усиливалась.
Главные подводные камни продуктизации
Существует множество сложностей и проблем, связанных с продажей слишком большого количества продуктовых предложений. Ivey Business Journal описывает их ниже.
Проблемы обучения сотрудников, которым необходимо понимать и уметь «говорить» о продуктах
Риск принятия неверного решения и беспокойство для клиентов, которым приходится выбирать среди множества предложений продуктов, часто при этом вынужденно заключая долгосрочное соглашение об «обслуживании».
Потребление ресурсов в маркетинге, ИТ, финансах и операциях при управлении этими продуктами
Размывание видения и бренда — хотим ли мы быть известными в своем сегменте за счет превосходного обслуживания или разнообразия продукции?
Далее следуют ключевые действия, которые могут прояснить продукт.
Как описать «страхование», «здравоохранение» или «программное обеспечение», чтобы ваши потенциальные клиенты могли осознать ценность того, чего они не видят?
Маркетинг невидимого становится все более важным, поскольку все больше компаний ломают барьеры и переводят свои предложения в веб-решения, работающие 24/7. Однако без осязаемой демонстрации продукта или без чего-то, с чем люди могут поиграть, как вы продвигаете и продаете свои услуги?
Инсайт: Продуктивизация оказывает положительное влияние на Проверка номера в Бразилии эффективность и результативность процесса продаж.
Данные: В исследовании, проведенном с целью выяснить, как продуктивизация влияет на эффективность продаж, было обнаружено, что среднее время заключения выигранной сделки от начала до конца сократилось на 26%, что доказывает, что продуктивизация делает процесс продаж более эффективным. ( Лаури Петяя , 2016)
Ключевой момент: маркетологам и специалистам по продажам необходимо научиться находить баланс между созданием услуг и их способностью продавать.
Продажа материальных продуктов, таких как еда или одежда, отличается от продажи нематериальных продуктов. В какой-то степени клиенты могут видеть, чувствовать, обонять или пробовать материальные продукты. Но в случае с нематериальными они не могут увидеть то, что вы предлагаете, и редко могут осмотреть или протестировать это. Также нелегко показать его особенности и преимущества.
Вы можете сказать, что вы «лидер» или «предприятие», но это не закроет пробел в реальности того, что вы предлагаете.
Целью товаризации является упаковка предложения, технологии или услуги таким образом, чтобы клиент мог заранее понять их содержание. Создание легкого для понимания описания продукта проясняет в сознании клиента процесс, через который ему придется пройти, приобретая то, что он не может потрогать.
Когда клиенты не могут сначала как следует попробовать продукт, вам приходится использовать метафоры. Обещания, будучи нематериальными, должны быть «осязаемыми» в их представлении. Кроме того, удержание клиентов для нематериального продукта требует постоянных усилий по перепродаже, чтобы ценность усиливалась.
Главные подводные камни продуктизации
Существует множество сложностей и проблем, связанных с продажей слишком большого количества продуктовых предложений. Ivey Business Journal описывает их ниже.
Проблемы обучения сотрудников, которым необходимо понимать и уметь «говорить» о продуктах
Риск принятия неверного решения и беспокойство для клиентов, которым приходится выбирать среди множества предложений продуктов, часто при этом вынужденно заключая долгосрочное соглашение об «обслуживании».
Потребление ресурсов в маркетинге, ИТ, финансах и операциях при управлении этими продуктами
Размывание видения и бренда — хотим ли мы быть известными в своем сегменте за счет превосходного обслуживания или разнообразия продукции?
Далее следуют ключевые действия, которые могут прояснить продукт.